Les gérants de fortune de clients privés doivent se positionner

Il est des contextes dans lesquels un métier doit se transformer pour continuer à exister.

Il en est ainsi des gérants de fortune de clients privés exerçant leur métier dans une banque en Suisse. Les changements intervenus dans les conditions cadre mettent les établissements bancaires et financiers face à l’obligation de se transformer, se restructurer, se réinventer, impactant de manière très directe le gérant et ses clients.

On peut regretter le mouvement enclenché et débattre à l’envi des décisions prises par les politiques, les dirigeants de son établissement, etc., mais force est de constater que ce n’est que du temps perdu car le trend est non seulement lancé mais inéluctable. Face à un changement fondamental d’environnement, l’adaptation s’impose si l’on ne veut pas disparaître. Et dans le cas présent, il va falloir agir vite.

Faire vite car les banques n’ont pas d’autres choix que de repenser leur business model, leurs infrastructures et leur structure de coûts pour conserver une rentabilité pérenne et disposer des fonds nécessaires pour investir, notamment hors de nos frontières.

Cela se traduit par une industrialisation de l’offre de produits et services à la clientèle afin d’obtenir des économies d’échelle, une politique tarifaire plus rentable pour l’entreprise, voire la nécessité d’acquérir ou de fusionner avec un autre établissement pour avoir la surface financière permettant d’assumer les coûts de ces transformations et ceux engendrés par la réglementation de l’activité.

Face à cela, le gérant qui aime son métier va devoir faire un choix à court terme s’il veut poursuivre sa carrière et servir ses clients dans leur intérêt.

Rester chez son employeur actuel

Cette décision est logique dès lors que sa banque dispose :

  • de fondamentaux lui permettant d’être pérenne par elle-même
  • d’une infrastructure internationale permettant de servir le client en fonction de ses besoins et de son domicile
  • de produits et services réellement adaptés à ses clients, permettant ainsi de jouer son rôle commercial en les vendant en confiance
  • d’une politique tarifaire respectant l’intérêt des parties
  • d’un management qui respecte ses engagements envers la clientèle et ses collaborateurs

A défaut de l’un ou l’autre de ces paramètres, la sanction sera rapide du fait de la transparence qui s’installe dans ce marché, des turbulences qui seront vécues en interne et de la liberté de mouvement retrouvée de la clientèle déclarée, une fois franchie les barrières érigées à l’entrée de nouveaux clients dans les banques.

Jouer la montre, vouloir maintenir ses acquis en simulant son engagement, sont des tactiques qui ont fonctionné dans le cadre précédent mais qui ne résisteront pas à la pression des clients et des managers, ces derniers étant contraints de devoir réussir à transformer leur banque.

Quitter son employeur

Cette décision est logique dès lors que les points évoqués ci-dessus ne sont pas présents, que le gérant souhaite poursuivre son métier encore bien quelques années et servir réellement ses clients.

Mais cette décision doit mûrement se réfléchir et se préparer afin que le mouvement qui sera lancé soit porteur de succès. Echouer dans cette étape pourrait signifier la fin de sa carrière car, dans le contexte actuel, il sera très difficile de faire marche arrière.

Quitter pour aller où ?

Les trois alternatives possibles sont à l’évidence :

Rejoindre une banque qui répond aux critères décrits précédemment.

Faire ce choix, c’est avoir l’obligation de convaincre tous ses clients de venir déposer leur argent dans cette nouvelle entité pour venir acheter ses produits et services. Il s’agit donc d’une approche commerciale. Il faut dès lors être convaincu de cette nouvelle offre pour que le client, conscient ou informé du différentiel existant entre les deux établissements, décide de faire l’effort de suivre son gérant, y voyant son intérêt.

Rejoindre une société de gérants indépendants

Faire ce choix, c’est être considéré par ses clients comme étant leur « Homme de confiance » puisque le gérant va dès lors tarifer sa capacité de conseil, le client voyant son intérêt à suivre le conseil préconisé en étant libre de choisir et d’utiliser les infrastructures, produits et services de n’importe quelle banque qui répond à ses besoins.

Les sociétés de gérants indépendants étant également soumises à un cadre réglementaire en évolution, le choix de la société avec laquelle le gérant voudra collaborer sera décisif.
L’affinité entre les personnes était auparavant le critère quasi unique pour décider de se rapprocher. Ce critère est certes toujours important mais ne suffit clairement plus pour prendre sa décision, la pérennité de ces entités dépendant pour une large mesure de leur capacité financière, structurelle et organisationnelle à répondre aux exigences réglementaires suisses et internationales d’une part, et disposant d’un poids certain leur permettant de rester un interlocuteur respecté des banques dépositaires.
Par ailleurs, la structure de son actionnariat, son mode de gouvernance et sa politique de rémunération doit pouvoir correspondre à la culture et aux souhaits du gérant qui les rejoint.

Créer sa propre société de gestion

Faire ce choix, c’est souhaiter cumuler la posture d’Homme de confiance à celle de dirigeant d’entreprise, donc exercer deux métiers bien distincts, chacun ayant son lot d’exigences auquel il faut faire face. Le temps où nous pouvions créer une structure légère, artisanale, est en passe de disparaître et démarrer aujourd’hui une société non adaptée aux règlementations suisses et internationales ne sera qu’un épisode onéreux et éphémère, au prix supplémentaire de devoir convaincre ses clients, dans un court laps de temps, d’à nouveau changer de structure juridique.

Monter un tel projet est très intéressant et exigeant, demandant une capacité financière et d’organisation non négligeable pour réussir à attirer non seulement ses clients, mais aussi des associés et/ou les personnes nécessaires à la réussite de l’entreprise. Le professionnalisme dans cette étape de création est clé afin d’éviter que l’argent à investir ne se transforme en pure perte.

Rester dans sa banque, changer d’établissement, rejoindre une société de gestion indépendante, créer sa propre structure est un vrai choix à faire afin de pouvoir exercer son métier ces prochaines années.

Le gérant qui veut poursuivre son activité dans la durée se doit, aujourd’hui, de l’exercer dans la structure adaptée à sa clientèle et il n’aura pas d’autre choix que de s’investir dans son entreprise et envers ses clients.

Si vous voulez échanger sur cette très importante question, nous sommes à votre disposition.