Gérants de fortune, l’heure du choix a sonné !

Le 12 janvier 2016, nous écrivions que « Les gérants de fortune de clients privés doivent se positionner » (à relire dans nos blogs).

Qu’en est-il aujourd’hui ?

Le temps passant, votre clientèle a aujourd’hui compris les orientations prises par votre établissement. Dès lors qu’elles sont positives et répondent à leurs besoins, il est évident que votre banque gagne aujourd’hui des parts de marché, validant ainsi votre choix d’y poursuivre votre activité. Ce choix est des plus raisonnable dans le contexte actuel car vous pouvez poursuivre votre carrière dans un environnement connu et que vous savez être positif dans la durée.

Par contre, si vous constatez que votre établissement s’écarte des besoins de vos clients ou que le lien de confiance s’érode, vous n’avez que peu de temps pour vous décider à changer. Comment voulez-vous qu’un client vous accorde sa confiance dès lors que vous devez défendre votre entreprise sur des voies qui lui sont contraires ? Poursuivre ainsi ne fait qu’hypothéquer votre avenir, votre réseau ne pouvant que s’affaiblir jusqu’au jour où il ne vous portera plus.

Mais si tel devait être le cas, alors que faire ?

D’abord vous poser la bonne question ?

Suis-je un gérant de fortune, le client m’accordant sa confiance et étant prêt à payer mon conseil, sachant que j’agis dans son intérêt ?

Suis-je un employé de banque, le client me considérant comme interface entre lui, ses besoins et l’établissement qui m’emploie ?

Répondre par l’affirmative à la première définition est obligatoire pour pouvoir envisager de changer d’établissement, devenir ou rejoindre un gérant indépendant et espérer réussir à convaincre vos clients de vous suivre.

A défaut, rester dans votre établissement est la seule option raisonnable.

Rejoindre un gérant indépendant ?

Prendre cette décision vous demande de vous positionner sur les thèmes suivants :

Les gérants indépendants ont-ils de l’avenir ?

A l’écoute des multiples débats tenus sur cette question, nous constatons que les positions prises sont très divergentes, basées sur des argumentations ayant pour principal but de convaincre de la justesse du raisonnement de son émetteur. Il en va de même des leaders d’opinion qui souhaitent influencer ce marché en fonction de leurs intérêts propres.

Nous pensons que les gérants de fortune réellement indépendants ont un bel avenir devant eux dans la mesure où le client va devoir, ou doit déjà choisir, entre un commercial chargé de rentabiliser la production financière de son établissement, celle-ci pouvant d’ailleurs répondre à ses besoins, ou choisir d’acheter les services de son conseiller.

Positionnement du gérant de fortune réellement indépendant

Le gérant de fortune indépendant assoit sa réputation sur ses compétences, son expérience et un charisme lui permettant de se positionner en tant que Conseiller Personnel du client, devenant ainsi son « Homme de confiance ». Son conseil est avisé, prenant en compte l’intérêt réel de son client et agissant en évitant tout conflit d’intérêts. De plus, c’est un interlocuteur crédible et écouté des banques dépositaires de manière à ce que ses clients soient traités de la meilleure des façons, aux meilleures conditions.

Dès lors, si vous deviez rejoindre une société de gestion indépendante, vous devez absolument avoir la réponse à bon nombre de questions qui vous permettront de prendre votre décision. Une fois engagé sur cette voie, il vous sera difficile de devoir changer à nouveau de structure, et quasiment impossible de faire marche arrière. En voici un extrait.

Est-ce la bonne entreprise pour ma clientèle ?

  • Puis-je réellement servir mes clients avec indépendance ?
  • Est-ce que la tarification appliquée est cohérente ?
  • Qui sont les banques dépositaires et avons-nous du poids de négociation ?
  • Est-ce que la réputation de cette société et de ses gérants est favorable au développement de ma clientèle ?
  • Est-ce que les outils et l’infrastructure existante me permettent de servir mes clients ?
  • Sont-ils habitués à traiter avec des clients correspondant aux miens ?

Est-ce que cette entreprise est pérenne ?

  • Quel est son bilan financier de ces dernières années, voir les comptes étant obligatoire ?
  • Dispose-t-elle de fonds propres permettant de financer ses engagements, d’investir de manière à rester compétitive et à répondre aux exigences qui s’accroissent progressivement ?
  • Est-elle endettée ? Est-il possible de faire face à cet engagement si nécessaire ?
  • A-t-elle des procédures juridiques en cours contre elle ? A-t-elle les moyens de faire face si elle devait subir des sanctions ? Quelles seraient les conséquences sur sa réputation ?

Comment sont structurés son actionnariat et sa gouvernance ?

  • Qui sont les actionnaires ? Sont-ils porteurs de la réputation dont vous avez besoin ?
  • Comment accéderez-vous au capital ? Comment est calculé le prix d’acquisition ?
  • Comment ressortirez-vous du capital et à quel prix en cas de décès, si vous deviez être licencié ou si vous souhaitiez repartir, lorsque vous cesserez votre activité ?
  • Comment se répartissent les droits de vote ?
  • Pourrez-vous participer aux décisions ou devrez-vous vous soumettre et à qui ?
  • Est-ce que la société pourrait être vendue à un tiers sans votre accord ?

Devenir ou rejoindre un gérant indépendant demande deux qualités essentielles, celle d’être un vrai gérant de fortune et d’être un gérant avisé de sa société ou de celle que l’on rejoint. A défaut, les surprises peuvent être désagréables pour votre futur professionnel.